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为什么酒水营销咨询大多没见什么效果（1）
作者：赵义祥、张会亭 时间：2008-11-11 字体：[大] [中] [小]
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08年轰轰烈烈的糖酒会又降下了帷幕，酒水厂家与咨询公司的合作又再一次拉开了帷幕，是喜剧还是悲剧，故事又再一次等待着上演。
在中国，酒水咨询与酒企的合作其实也就是一个谈恋爱到美满婚姻的过程，恋爱容易，但婚姻是否美满，则是一个如何经营婚姻的问题了，相信每一个婚姻中人士对此都会会心一笑。
一个市场的存在，三大要素，市场 =人口+需求+购买力，
一个美满的咨询合作照此也需要三大要素，合作圆满 =营销功底 + 心态和风险预估+对接的发展阶段。
如果企业的发展阶段不对等，请咨询来得太早，属于知识经济的超前消费，也必然会出各种各样的问题
咨询与酒企的关系有些像电脑运算平台一样，元器件组与组之间是否能够兼容，平台的顺畅协调，在实际协作中如何互相配合，这也是咨询与酒企的一个头疼的大问题。很多酒企的心态需要上升一个层次，咨询界的专业营销功夫同样也要再沉淀再深化。
我们可以从以下一些合作要素来探讨各种渊源：
中国酒水的营销环境。
在整个营销大环境中，酒水营销起步相对晚一些，理论体系还不是很成熟，尚处在初级阶段，很多东西都还只是在探索中。
酒厂同地方政府和财税有着很多扯不断的联系，白酒的营销环境就更是打上了地方保护的特色大旗，条块分割严重，地方准入门槛高；
由于大多地处大山、乡村或县城等地域，“农民特色”的子弟兵现象非常多；
营销土壤相对贫瘠，缺少一批相当规模数量的高水平职业经理人的土壤支撑，很多东西都还是在探索中，缺乏产生大师的土壤和具有实际落地性的高水准指导理论；
中国酒水咨询营销环境不同于化妆品、洗涤品、饼干饮料等都有国际化的操作模式，能够让国内的营销企业至少从意识上做到“起步与世界同步”，但是以白酒为首的酒水操作由于国民性、国家经济结构的阶段不同、消费文化、意识的差异等不同却缺少这样的基础，很难有直接借鉴参照而得以成长的，很多舶来品需要首先本土化，再加上颇具中国特色的地方保护主义盛行。营销土壤的整体贫瘠，还无法提供酒水营销环境整体爆发式的成长性变革机遇，这个时机还在众多酒水营销同仁们的集体努力中正在逐渐积累能量，等待真正爆发的那一天；
明星营销专家的泡沫正在破灭，酒水营销理论的可行性和权威性正在受到行业质疑和重新审视；
企业在咨询合作中的通常表现
请一帮神仙们，盼望这帮神仙们有“拿人钱财、替人消灾”的良好道德；
既然花了钱，那你所有的东西一定要给我拿出最高质量的，弄来弄去到最后，以完美来要求咨询项目组，越要求越不完美，往往最后在摇摆中不知道究竟要什么了；
期望值超过了实际咨询能力，营销是一门动态的科学，一切以市场规律和科学步骤为准则向市场要销量，但是可惜的是很多很多企业只希望快速见效，企业等不起慢慢来的规划和实施步骤，在怀疑和保守中一次又一次错过较好的推广时机；很多老板们仅仅只是非常有限地等待着策划放案的出台，稍有不顺，就赶紧惊慌地否决，然后送客；
酒企内部的人才构成成分复杂，老油子业务人员非常多，很多熟人在招商忽悠上很有一套，跟各地经销商的客情关系非常好，拥有很多“哥们”经销商，咨询公司的很多政策对区域经理们有削利和加压作用时，这些人员就会动脑筋采取各种办法来周旋甚至公开抵制，名目繁多，酒企老板们也是由观望转为保守，有时候也只能采取法不责众的态度，含含糊糊不了了之；
咨询公司实际派来的很多项目组只是个草台班子，很多人就根本没有酒企或者快销品中高层3-5年以上的连续工作经验，也缺少在任上的实际业绩，有的人根本就是个新手，到达企业后不久，就被企业给盯上了，两下怀疑和暗下挤兑，很快就会产生矛盾；
崇尚咨询界的明星，实际上，生意越是红火的咨询公司就越可能“萝卜快了不洗泥”，他们派出的咨询项目组往往越有可能是新组建的草台班子，有些成员就干脆是刚进公司的，其能力和职业道德水准状况很令人担忧；而且，在营销界并不少见这样的现象：很多营销明星们自身的功夫就正如快销品里流行的一句名言一样“好喝的不好卖，好卖的不好喝”；
首要的问题在于“智力成果”的衡量标准，很多时候，好方案你也很难被衡量清楚，老板们由于个人的某些喜好、价值观、销售观念，从而导致某些放案被搁置，被要求重新再弄一套实施方案；有的时候是某些自以为是的咨询嫩角们强行拿出一套根本没有行业研究底蕴的东西出来献丑，这自然会被打入冷宫从而陷入咨询与酒企的冷战之中；
由于很多咨询师们经常呆在办公室里不下市场，企业越来越疑惑，最后怀疑到咨询师的水准和方案上来。事实上，很多方案也的确就诞生在办公室里，即使某些人下去了，他也不比企业的经理甚至业务员强到哪里去；即使有些干销售出身的咨询师，拿出来的东西虽然不乏可用之处，但总让这些站在高处的企业主感觉方案的专业层次不够，行业高度欠缺，不太像一个营销专家应该拿出来的东西；
企业经常见到套版华的营销文本，有些企业的市场部经理一眼就能看出“网络搬运工”似的东西，极大地打击合作积极性；
很多企业老板的起家原本就不是靠运作市场起来的，加上很多老板产业众多，酒业只不过是其中之一，这就对酒水市场的关注和投入大了很多折扣，而且有一部分人对酒业是否能够挣钱甚至都可以不在乎；
咨询公司的实际运作情况
目前，咨询公司接单比起往年难度大大增加，只有少数几家公司还算是生意兴隆，但是危机也开始显现；接单的基本情况是；企业往往是不遇到“天大的难题”不会花这么多钱请人的，而这些天大的难题中，企业组织架构尤其是营销组织架构和流程的不合理事很普遍的，即使咨询公司拿出了相应有创意的方案，也往往由于企业营销平台的不兼容而往往使方案流于白忙活，这既是企业的一大通病，同时也反映很多咨询师的企业工作经历不够、沉淀不足，不能拿出更“直白、粗俗实用”方案的深层次原因；
酒水营销理论也仅仅只是几家流行的模式，这些理论的实质是其他行业营销理论的翻版和拿来主义，缺少本行业的积淀和内生性的原创东西，同时，酒水营销的中国特色现象十分突出，在实际操作中，几个固定的模式就打算搞定分布在960万平方公里大地上数以万计的酒水厂家的出路，这本身也表明了一些模式论者们的初浅，其行业功底明显不足；